Как да пресметнем стойността на клиентите си?


Това не е нито първата публикация насочена към клиентите на нашия бизнес, нито ще е последната. Това е едно от най-важните условия, за да можем да успеем. Предполагам вече на всички е ясно ключовата ни задача да привличаме постоянно нови клиенти, да ги задържаме и никога да не обръщаме гръб на най-верните ни сред тях. Това е по-лесно за фирми, които са насочени към по-малък брой големи клиенти (например, може да пишем софтуер предимно за големи компании със сложни изисквания).

Какво се случва обаче, ако имаме хиляди клиенти, кои от тях са наши редовни и верни последователи, кои купуват от нас или ползват услугите ни от време на време  и кои са нашите потенциални клиенти?

На този въпрос не е толкова просто да се отговори, но все пак не е невъзможно да се сметне стойността на нашите клиенти в момента и тяхната потенциална стойност. Потенциалната стойност е не по-малко важна от сегашната. Тя ни позволява да направим ценни прогнози за бъдещото развитие на нашия бизнес.

Сегашната оценка на стойността на един клиент се смята като от печалбата от бъдещите сделки с този клиент извадим разходите от тези сделки, както и по-големите разходи за обслужване на клиента (телефонни обаждания, пратки по пощата и т.н.), прибавим стойността за привличане на нови клиенти и стойността за разработване на нови продукти и услуги и подобряване на настоящите. Ако един клиент струва на вашата фирма повече отколкото са приходите от сделките с него, тогава той добавя стойност на бизнеса ви и вероятността това да се промени е много малка. Насочете вниманието си там, където печалбата ви е по-голяма от реалните разходи. Имайте предвид, че почти винаги потенциалната стойност на тези клиенти е по-голяма от настоящата. Това означава, че ако по някаква причина не ги загубите, те ще стават все по-ценни за бизнеса ви.

След като сметнете стойността на клиентите си, ще можете лесно да прецените как да подходите, кои клиенти трябва да задържите и по какъв начин. За повече информация по въпроса ви препоръчвам книгата Хитрините на бизнеса за клиентите на Рос Джей (Smart things to know about customers, Ros Jay). Не че можете да научите всичко от една книга. Ни най-малко, но тя поне може да ви даде полезни насоки къде си заслужава да обогатите опита и знанията си. Приятно четене и смятане.

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s