Да прескочиш пропастта


Запитвали ли сте се какви са фазите на развитие на един продукт, през какво трябва да мине, за да бъде успешен на пазара? Особено що се отнася до високотехнологичен продукт – без значение дали говорим за дигитални камери или за откриването на микрочипа. Спомням си, когато бях ученичка, навлизаха DVD-тата като нов начин на гледане на домашно кино – революционен продукт, който струваше цяло състояние. Семейството ми тъкмо беше събрало достатъчно пари за видео, когато на пазара вече бяха първите DVD-та и по-богатите от връстниците ми вече се бяха сдобили с такива устройства.

Не сте подозирали, че има различни етапи на навлизане, популяризиране и усвояване на такъв продукт на пазара, нали? Е, и аз не бях, докато не прочетох за Джефри Мур (Geoffrey Moore). В книгата си „Да прекосим пропастта“ (Crossing the Chasm) той въвежда различните етапи, нужни на един продукт, за да бъде въведен и разпространен масово. Следната диаграма обяснява нагледно в кой етап, какъв тип потребители са склонни да се сдобият с вашия продукт:

Прекосяване на пропастта

Прекосяване на пропастта

Вие сте част от млада компания с интересен и полезен продукт. Искате колкото се може по-бързо да го пласирате на пазара и да започнете да печелите. Запомнете едно! Само потребителите с афинитет към иновационни продукти ще ви изслушат с интерес. Не само това, вероятно те сами ще ви открият. За тях изпробването на нови продукти и услуги е начин на живот и те умишлено търсят хора като вас.

След като тези потребители харесат това, което им предлагате и започнат да го използват е време да се насочите към следващата малка по размери, но също толкова важна група хора – тези, които са склонни да закупят продукта ви и не на последно място – могат да си го позволят. Това са тези хора, които държат да имат новото DVD, без значение, че все още е новост за страната и технологията не е добре установена.

Преминаването в следващия етап е най-трудно. Докато първите две групи потребители с радост приемат всяка новост на пазара, при всяка следваща група ще се борите изобщо да бъдете изслушани.

Ранното мнозинство държи да има основателна причина да си купи продукта ви. Тези хора трябва да имат конкретна полза от него. Ако успеете да ги заинтригувате, те с радост биха похарчили парите си.

Късното мнозинство е следващата голяма група потребители. „Голяма“ в случая е доста ключова дума. Ще ви е много трудно да привлечете вниманието им, но щом го сторите продажбите ви значително ще нараснат.

Последната група затварят кривата. Те си купуват касетофон, когато останалите слушат CD-та. Те нямат нужда от вашия продукт, не бихте могли да ги принудите да си го купят дори и всички около тях да го използват. Поне не в началото.

Тайната в прекосяването на пропастта е да създадете впечатляващ продукт, който да грабне потребителите, склонни да го изпробват и достатъчно полезен и интересен, за да накара тези потребители да разпространят мълвата на останалите потребители, така че и те да си го купят.

Никой не е казал, че ще ви е лесно. Но там се крие тръпката.

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Промяна )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Промяна )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Промяна )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Промяна )

Connecting to %s